マンション売却の内覧件数は何件必要？内覧対応で好印象を得るコツ

住みながらのマンションの売却の場合、売主に必要となるのが内覧の対応です。内覧はマンション売却が完了するまで続くため、売主にとってかなりストレスがかかります。

これからマンションを売るなら、内覧の概要を知っておくと売却をスムーズに進めることができます。

そこで今回の記事では「マンション売却の内覧」を中心に、マンション売却字の内覧の流れや内覧までにやるべきことについて詳しく解説します。

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マンション売却の内覧とは

内覧

内覧とは、購入希望者に家の中を見せる販売行為のことです。内見と呼ぶこともあります。

内覧も内見も、購入や借りる前に実際に物件を確認する行為であるため、意味は同じです。

内覧は、日本語として「内覧する」とは使わず、「内覧を催す」という使われ方をするため、内覧という言葉を使うのは、売主や貸主であることが一般的です。

それに対して、内見は、日本語として「内見する・内見したい」という使われ方をするため、内見という言葉を使うのは、買主や借主であることが多いです。

マンション売却をするのは売主ですので、売主が使う言葉としては「内覧」という表現が適切です。

次にマンション売却までに必要な内覧件数について見ていきましょう。

マンション売却までの必要な内覧件数

マンション売却までの必要な内覧件数は、概ね6件程度と思われます。

売主側の「内覧数」の統計的なデータはありませんが、買主側の「内見数」のデータは存在します。

みずほ不動産販売が公表している「アンケートで見る不動産トレンド」によると、買主が問い合わせた物件数は平均6.0物件となっています。

買主の内見数＝売主の内覧数ではありませんが、買主が6件見て1件を決めているというのであれば、売主も6回見られて1回の確率で決まると推測できます。

マンションの場合、良い物件だと売りに出してから1～2ヶ月程度で決まってしまうことが多いです。

内覧は土日に集中するため、毎週末に1件ずつ順調に内覧が入ったとすると、ちょうど1.5ヶ月程度で6件の内覧が入ることになります。

ただし、購入希望者の中には10件以上見ないと物件を決めない人もいるため、内覧も10回以上行わないと決まらないことも当然あり得ます。

マンション売却の期間については、以下の記事で詳しく解説しています。

次にマンション売却全体の流れについて見ていきましょう。

マンション売却全体の流れ

マンション売却の流れは以下の通りです。

マンション売却では最初に査定を行います。

価格査定から売却活動の開始までは、順調に行けば1～2週間程度です。

売却活動の開始から売買契約締結までの販売期間は、3ヶ月弱となります。

内覧は土日に集中しますので、この間の土日は予定を空けておくことをおすすめします。

マンション売却の流れについては、以下の記事で詳しく解説しています。

ここまでマンション売却全体の流れについて見てきましたが、次にマンション売却の内覧の流れについてお伝えします。

マンション売却の内覧の流れ

マンション売却の内覧の流れは以下の通りです。

1.不動産会社が広告やチラシなどから購入希望者を募る

不動産会社に仲介を依頼すると、不動産会社がインターネット広告（SUUMOやアットホームなど）やチラシを作成し、購入希望者を募ります。

昨今の不動産売買では、ほとんどがインターネット広告を経由した問合せです。インターネット広告が適切に行われていると、内覧数も多くなります。

2.不動産会社から内覧予約の連絡がくる

購入希望者が現れると、不動産会社から内覧予約の連絡が入ります。

内覧予約は土日に集中するため、土日は予定を空けておくことが無難です。

また、予約は金曜の夜に「明日内覧したい」と突然入ることもあるため、日ごろから準備をしておくことがコツになります。

3.予約確定後、内覧準備を進める

予約が確定したら、内覧準備を進めます。

まずは不要なものをトランクルームや実家に預けておきましょう。

また、目立つ汚れなどがある場合には、最初に1回だけハウスクリーニングを行っておくことがポイントです。

その他、ある程度掃除や片付けをしておき、いつでも内覧が来ても良いように準備をしておきます。

内覧の予約は前日の夜に突然入ることもありますので、予約が入ったら、後は少しだけ片付ければ対応できるようにしておくことがコツです。

4.成約するまで②-③を繰り返す

あとは成約するまで、前述した②-③を繰り返すことになります。

ここまでマンション売却の内覧の流れについて見てきましたが、次にマンションの購入希望者がチェックしていることについてお伝えします。

マンションの購入希望者がチェックしていること

マンションの購入希望者がチェックしていることは、以下のような点です。

上記のチェックリストを参考に自分のマンションの部屋内をチェックしましょう。

ここまでマンションの購入希望者がチェックしていることについて見てきましたが、次にマンション内覧前までにやるべきことについてお伝えします。

マンション内覧前までにやるべきこと

マンション内覧前までにやるべきことは以下の通りです。

水回りや玄関やバルコニーなどの掃除

水回りや玄関やバルコニーなどはよく見られる部分であるため、しっかりと掃除をしておくことがポイントです。

一旦掃除をしたら、売却完了するまであまり汚さないように家族で意識合わせをしておくことも重要となります。

ニオイが残っている箇所の修繕

必要があれば、ニオイが残っている箇所の修繕をすることが理想といえます。

ただし、ニオイの消臭修繕は費用がかなりかかるため、無理に行わなくても大丈夫です。

心配であれば、一旦不動産会社に相談してから、実施を決めることをおすすめします。

目立つ箇所にあるキズの修繕

目立つ箇所にあるキズの修繕も行うことが適切です。

床のへこみ等であれば、専任媒介または専属専任媒介を条件に無料で修繕対応してくれる不動産会社もあります。

専任媒介と専属専任媒介とは、1社のみにしか仲介を依頼できない契約のことです。

部屋を広く見せるための断捨離

部屋を広く見せるための断捨離(ものを捨てる)というのもあります。

断捨離をすると広く見えるかどうかは疑問ですが、綺麗に見せることは可能です。

ものを減らすことは掃除よりも家の印象を良くする効果がありますので、不要なものは売却前に捨てるか、トランクルームまたは実家等に預けることをおすすめします。

購入希望者用のスリッパの用意

購入希望者用のスリッパを用意しておきます。

家族そろってくる場合もありますので、3～4個は用意しておくことをおすすめします。

スリッパは、飛行機内で渡されるような布製の安いタイプのもので構いません。

お手洗いに置いてあるようなビニール製のスリッパは避けた方が無難です。

エントランスやエレベーターにゴミがないか確認する

エントランスやエレベーターにゴミがないか確認します。ただし、共用部なので過剰に気にする必要はありません。

ホームステージングを利用するか検討する

ホームステージングの利用を検討することも一つとなります。

ホームステージングとは、モデルルームのようにオシャレな家具等で家を演出するサービスのことです。

ホームステージングでは小さめの家具を置くため、相対的に部屋を広く見せる効果があります。

部屋を広く見せたいのであれば、断捨離よりホームステージングの方がおすすめです。

ただし、ホームステージングは、住みながら行う場合は割高となってしまうため、空き家で売る人なら検討しても良いと思います。

ハウスクリーニングを利用するか検討する

ハウスクリーニングの利用を検討するのも一つといえます。

ハウスクリーニングとは、プロによる家の清掃のことです。

中古マンションは、キッチンやバス等の水回りに古さが目立ってしまうため、水回りを行うと効果的です。

マンション売却時のハウスクリーニングについては、以下の記事で詳しく解説しています。

ここまでマンションの購入希望者がチェックしていることについて見てきましたが、次にマンション内覧当日についてお伝えします。

マンション内覧当日の対応について

マンション内覧当日の対応は以下の通りです。

お茶出しは基本的に不要（長引かない場合）

お茶出しは基本的に不要です。

ただし、絶対に出してはいけないわけではないため、自分が買ってもらいたいと思える感じの良い人が来た場合は、お茶を出して雑談するのも作戦といえます。

売主はリビング待機でOK

一部の人の中には、売主はリビング待機でOKとする考え方もあるようです。

不動産会社の営業担当者が優秀であればそのような対応でも良いと思います。

しかしながら、一般的には売主も営業担当者の後ろに付きながら案内することの方が多いです。

内覧は不動産会社の営業担当者が主導で行いますが、あくまでも補佐の形で売主が付くのが適切といえます。

案内中は操作方法等で質問が出ますので、質問が出たらその都度回答するのが適切です。

聞かれた質問にきちんと答える

売主は、聞かれた質問にはきちんと答えることが基本です。

設備の操作方法や、不具合の有無、実際の日照が確保できる時間等、住んでいる人でないとわからないことは売主が回答します。

売却に関する手続等の回答は不動産会社に任せるようにしてください。

また、万が一、内覧時に値引きや売買の条件を交渉してくるような購入希望者がいたら、その場での回答は避けることが適切です。

内覧時は、基本的に値引き等の交渉はありませんが、すぐに値引きしてくるような購入希望者はマナー違反であり、売主も回答する必要はありません。

条件交渉の内容は、その後の「買付証明書(正式に購入の意思表示をする書面のこと)」に記載されてきますので、買付証明書を見た後に熟考して回答すれば大丈夫です。

出来るだけ部屋を明るくする

出来るだけ部屋を明るくすることもポイントです。

トイレやバス等も含め、あらかじめ全ての部屋の電気をつけて置き、見やすい状態にしておくことが適切な対応となります。

マンションの周辺情報を共有する

マンションの周辺情報を共有することもポイントです。

購入希望者から「実際駅まで何分くらいかかるか？」「スーパーはどこが良いか？」などを聞かれることがあります。

駅までの近道や、品物が良いスーパー等、お得な情報を伝えてあげるのが良い対応です。

ここまでマンション内覧当日の対応について見てきましたが、次にマンションの内覧希望が少ない時の対策についてお伝えします。

マンションの内覧希望が少ない時の対策

マンションの内覧希望が少ない時の対策は以下の通りです。

マンションの売出価格を見直す

売り出し価格が高過ぎる場合は、マンションの売出価格を見直すことも一つです。

査定価格よりも高く設定しているケースは、早めに見直すことをおすすめします。

不動産会社の販売活動内容を確認する

不動産会社の販売活動内容を確認することもポイントです。

特にインターネット広告の写真数が少ない場合は、早急に写真を多くする改善に着手するようにしてください。

実際に自分の物件をインターネット広告で探し出し、他の物件の広告と見劣りするようであれば、不動産会社に指摘して修正を依頼するようにします。

マンションの売却時期を見直す

一部の人の中には、マンションの売却時期を見直すという考え方もあるようです。

月別の取引件数を示すと以下の通りです。

データは新型コロナウィルスの影響を考慮し、2019年の取引件数を示します。

出典：公益財団法人東日本不動産流通機構「Market Watch2019(令和1)年12月度」

マンションは毎年1月や5月、8月あたりは正月休みやゴールデンウィーク、お盆等により取引件数が減る傾向にあります。

そのため、1月や5月、8月に差し掛かって売却している人は時期をずらすという考え方も間違いではありません。

ただし、2～3月や6月、9月には取引件数が回復するため、少し待てば内覧数が増えていきます。

時期に関しては、ずらすのではなく全体スケジュールを十分に確保し、取引件数が回復する時期を待てる余裕を持つことが重要です。

マンション売却の内覧でよくある質問

この章では、マンション売却の内覧についてまとめました。

Q1.内覧時に子供がいても構いませんか？

小さな子供は不用意な発言をすることもあるため、できれば内覧中は他の場所で待機しておく方が適切です。

近くのファミレスや公園などで時間を過ごしておくことをおすすめします。

Q2.夫と妻のどちらが対応した方が良いですか？

可能であれば、奥様の方が望ましいです。

奥様の方がキッチンや住宅設備の使い方を熟知している傾向がありますし、購入希望者も奥様の方が積極的に質問をしてきます。

また、万が一条件交渉をされた場合、奥様であれば「主人に聞いてみないとわかりません」といえば、その場での回答を避けることもできます。

Q3.内覧があっても売却できない理由は何ですか？

内覧があっても売却できない最大の理由は、先方の条件に合わなかったということです。

内覧によって「収納が足りない」「今持っている家具が置けない」などのことが判明すれば購入は見送られることはあります。

たまたま条件が合わないことがほとんどですので、購入を見送られてもあまり気落ちする必要はありません。

まとめ

ここまでマンション売却の内覧について解説してきました。

内覧対応の方法が分かったら、早速に査定を依頼して売却に取り掛かりましょう。

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スター・マイカ株式会社

“作る”から“活かす”社会の実現をめざし、リノベーション中古マンションを販売する会社です。オーナーチェンジ物件の買い取りを得意とし、常時3,000戸以上保有しています。不動産のプロとして「納得のいく不動産売却」のための情報を発信しています。

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