中古マンションが売れない理由は？物件を早期に売却するコツと対処法

マンションを売却したいと考え、仲介会社に販売活動を依頼してもなかなか売れずに苦労する人は少なくありません。

新築時よりも中古マンションの資産価値は下がる可能性が高く、購入時とは社会状況や経済状況が変化した結果、購入希望者がなかなか現れないケースが多いです。

今回は中古マンションが売れない理由をご説明しつつ、より容易な売却手段として「買取」があることをご提案したいと思います。

マンション売却にかかる期間は？

マンション売却にかかる期間は、トータルで4〜6ヶ月程度です。

マンションの売却期間は、大きく「準備期間」と「販売期間」、「契約～引渡の期間」の3つに分かれます。

準備期間

準備期間とは、主に不動産会社に査定を依頼して、売却を依頼する不動産会社を決めるまでの期間のことです。

準備期間は人によりますが、1～2週間程度あれば売却をスタートすることができます。

販売期間

販売期間とは、売りに出してから買主が現れ、売買契約を締結するまでの期間のことです。

全体スケジュールの中で販売期間が最も長くなり、一般的には3ヶ月程度かかります。

公益財団法人東日本不動産流通機構によると、首都圏におけるマンションの平均販売期間は85.3日となっています。

契約～引渡の期間

契約から引渡までの期間とは、売買契約を締結後、引渡までの期間のことです。

契約から引渡までの期間は、1～1.5ヶ月程度かかります。

以上より、「準備期間」と「販売期間」、「契約～引渡の期間」を合わせると、売却に要する期間は早ければ4ヶ月程度、一般的には6ヶ月程度となります。

※出典：公益財団法人東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向(2024年)」

中古マンションが売れない9の理由

この章では、中古マンションが売れない9の理由について解説します。

1. 売り出し価格が相場より高すぎる

マンションが売れない理由として考えられるのは、売り出し価格が高過ぎるという点です。

購入希望者は複数の物件を比較検討するため、割高な物件はすぐに気が付きます。

適正な売り出し価格を設定するためには、まずは複数の不動産会社に査定を依頼し、査定結果を比較することが重要です。

複数の不動産会社に査定を依頼する目的は、高く売ってくれる会社を探すためだけではなく、相場を把握することも含まれます。

複数の査定結果を比較すると、自ずと相場が見えてくるため、高過ぎる査定価格を排除することができます。

一番高い価格は、すでに購入を強く希望している買主がいる等の理由がない限り、安易に選ぶべきではありません。

理由がないのに妙に高い価格は排除し、査定結果の中で中間程度の価格を意識して売り出し価格を決定することが望ましいです。

2. 築年数が古く、管理費や修繕費が高い

購入した後の維持費を気にして、マンション価格が予算内であってもマンションを購入しないと考えている人は多いようです。

確かに、物件に関連した費用の中でもランニングコストを無視するわけにはいきません。

固定資産税や都市計画税などの税金、管理組合に支払う管理費・修繕積立金、火災保険料や地震保険料などの保険料などが挙げられます。

マンションによっては、インターネット代や駐車場代が発生する場合もあります。同じ販売価格でも毎月発生する支払額が高ければ、割高感があります。

結局、販売価格が適正価格ないし割安と納得しても、購入後にずっとついてまわるコストがネックになりやすいというわけです。

3. 近隣に魅力的な競合物件が多い

マンションを売却するケースですと、近隣の物件のみならず同じマンション内の他の部屋も比較対象に含まれてきます。

競合物件が多く、比較対象の方が魅力的だと自分の売却物件にも影響を受けてしまい、なかなか売れないものです。

特にニーズの高い高層階や日当たりのよい角部屋あたりに人気が集中しがちです。

これらの部屋が同じ時期に売りに出されていると、自分の保有している部屋が相対的に売れにくくなってしまいます。

また、同じマンション内で安く設定した販売価格のものがあると、その部屋の状態が悪いことが理由であっても、比較されて所有物件の価格が割高のように受け取られてしまいます。

マンションを売り出す際は、念のため、売り出す時点で同じマンション内の他の部屋が売りに出されていないかを確認することが望ましいです。

売りに出されていたら、平米単価(売り出し価格を専有面積で割ったもの)を把握し、自分の物件の売り出し価格が割高になっていないか、確認しておくとよいでしょう。

4. 不動産会社の対応がうまくいっていない

不動産会社に問題があるケースもあります。

内覧した結果として興味を持ってくれたとしても、その後の購入希望者との交渉で価格設定や引渡し条件などの調整がうまくいかず、契約までこぎつけられないことが多いです。

交渉がスムーズにできるように、価格の条件やスケジュールについては、事前に不動産会社とよく相談しましょう。

ネット上では、仲介会社が「囲い込み」をしている危険性を指摘しているサイトがあります。

囲い込み

囲い込みとは、仲介会社が他の会社からの購入希望者の紹介を断り、無理矢理自分が希望者を見つけようとしている状態を指します。

囲い込みを行えないように、専任媒介契約を締結し仲介会社に販売を依頼した場合には、仲介会社はレインズと呼ばれる大臣指定のデータベース指定流通機構に物件情報を登録し、情報を共有するよう宅地建物取引業法で定められています。

販売活動の報告を受け、疑問があれば担当の方に質問するようにしましょう。

近年では、物件探しの際にポータルサイトを始めインターネットを利用することが常識となっています。

ウェブサイト上の写真や情報から、購入者が入居後の生活をポジティブな形でイメージできるようにしましょう。

この観点から、生活していて便利だと感じている設備や周辺施設などは積極的に不動産会社に伝えましょう。

不動産会社選びにも注意が必要です。

不動産会社には得意なエリアであったり、マンションか戸建てかなど得意な物件の種類があります。

その会社の実績や評判、企業情報などをインターネット経由でリサーチすることはもちろん、どんな物件の販売を多く行っているかなどもう少し細かく理解することを心がけましょう。

5. 内覧で印象が悪くなっている

中古物件ですと、内覧の際に希望度を大きく下げてしまうケースも少なくありません。

部屋の整理整頓ができていないとマイナスであるのは理解できると思いますが、案外ゴミ・汚れ・においといったあたりに無頓着な物件所有者もいます。

自分はその状態に慣れてしまっているので、マイナスポイントになりえるということが盲点となるのです。

内覧時にネガティブな印象を与える要素をなくすことが基本です。

内覧前に慌てて掃除をするよりも、普段から整理整頓を心がけてきれいな状態を保つようにしてください。

少し傷や汚れが残ることは仕方ないですが、清潔感を保つことは強く意識しましょう。

また、売主が気になる不具合や劣化があるときは、内覧前に不動産会社にこのままの状態で良いかを相談することをおすすめします。

簡単に補修できるキズや汚れの場合、修繕してから内覧に臨んだ方が良い場合もあります。

修繕することで売れる確率を高められれば、修繕することも判断の一つです。

マンション売却時の内覧については、以下の記事で詳しく解説しています。

6. 売却戦略やアピールに問題がある

売却戦略やアピールに問題がある場合も、売れない原因となります。

中古マンションの場合、同じマンション内の人が親の介護等を理由にもう一部屋買うことも多いです。

売却戦略として、同じマンション内にチラシをポスティングすることも効果的となります。

同じマンション内にチラシを入れていない場合には、担当者に相談することが望ましいです。

また、マンションの場合、専有部をリフォームしていなくても、共用部が大規模修繕を実施していればアピールポイントとなります。

例えば、数年前にエレベーターを更新していれば、それらの内容を広告で発信すべきです。

その他として、周辺環境もアピールポイントとなるため、近くにスーパーや公園等があれば広告に載せることをおすすめします。

7. 媒介契約した不動産会社が消極的

媒介契約した不動産会社が消極的な場合も、売れない理由となります。

例えば、売りに出してから3ヶ月以内の間に、内覧希望者がほとんど現れなかった場合、不動産会社に何らかの原因があると推測されます。

媒介契約の期間は、3ヶ月であることが一般的です。

不動産会社に不信感がある場合には、契約期間の3ヶ月を満了した段階で不動産会社を切り替えることをおすすめします。

不動産会社を切り替える際は、売り出し価格や広告等も見直すことが望ましいです。

8. 需要が少ない立地や周辺環境

立地条件の悪い物件や、需要が少ない地域では、マンションがなかなか売れないことが多いです。

条件の悪い物件は、その条件に見合った価格に再設定する必要があります。

また、ある程度、値引き交渉の余地を設けておくことも対策の一つです。

購入希望者が現れた場合、簡単に帰らせるのではなく、不動産会社が購入希望者に値引き交渉ができる余地を伝えると前向きに検討してくることがあります。

買主に「交渉して安く買った」という達成感を与えると、条件の悪い物件でも納得して買う人も多いです。

一切値引きしないという姿勢を貫くのではなく、最低売却価格を決めておき、交渉に柔軟に応じる準備をしておくこともおすすめします。

9. 間取り・設備がニーズと合っていない

間取りや設備が市場の動向と合っていない場合は、売却がしにくくなります。

例えば、2DKのようなリビングのない間取りは、近年のニーズと合致しないため、売却しにくいです。

余裕があれば、2DKを1LDKにリフォームすると売りやすくなる場合もあります。

ただし、リフォームするとリフォーム費用を売却価格で回収できないことも多いため、リフォームを行う際は不動産会社に相談した上で実施することが適切です。

中古マンションが長期間売れないとどうなる？

中古マンションが長期間売れないと、デメリットが生じていきます。

この章では、中古マンションが長期間売れないとどうなるかについて解説します。

マンションの資産価値が低下する

買い手が現れないと、いつまでも不動産会社の物件情報ページに情報が記載されていることになります。

売り手としては売却できるまで掲載するのは当然のことと思うかもしれませんが、買い手からすると「販売期間が長い」という事実自体に悪い印象を抱くケースがあるのです。

「建物の状態が悪いのではないか」「入居者がつきにくいのではないか」など、何か理由があるからこそ売れないのだと考えられがちだからです。

つまり、情報を記載したまま放置することが不動産価値低下の要因になり得るということです。

なるべく高く売りたいという心理から売れなくても、そのままの価格で販売し続けてしまいがちですが、それはあまり推奨できません。

物件が想定通りに売れない場合は、放置しないで何らかの対策を考える必要があります。

一般的には、3カ月ほど経っても引き合いがない場合は対策を考えた方がよいかもしれません。

追加の維持費がかかる

マンションは、保有しているだけで固定資産税や都市計画税、管理費、修繕積立金等の維持費がかかります。

売れない期間が長期化すれば、維持費の負担も増えていきます。

また、修繕積立金に関しては築年数が古くなると増額されていくことが通常です。

古いマンションでは何年も売れ残るような事態が生じると、修繕積立金が増えていく懸念があります。

中古マンションが売れないときの対処法5選

なかなか売りにくいとされる中古マンションでも、売りにくい理由を踏まえて対策することにより、スムーズに売却しやすくなります。

ここでは、マンション所有者のできるちょっとした対策と情報収集のコツについてご紹介します。

1. 周辺のマンションの価格相場に合わせる

周辺地区のマンションの価格相場を調べて、自分の物件の売り出し価格がその相場価格から大きく離れないようにしましょう。

物件ごとに設備や広さは様々なので一概には言えませんが、やはり購入側からすると周辺地区の価格相場から乖離した価格の物件にはなかなか手が出ません。

相場に合わせるか、早く売却したいのであれば思い切って値下げを行うのが効果的と考えられます。

2. 部屋の状態を整える

ハウスクリーニングによって部屋の中を清潔に保つようにしましょう。

先ほどもお伝えしたとおり、内覧の際に部屋の状態が悪いと購入希望者の心証を著しく損ねる結果につながります。

不要なものは片づけてできる限り汚れを取り除くようにするだけでなく、家具・ゴミなどのにおいもチェックしましょう。

部屋に入り慣れている人がにおいに気づくのは難しいので、できれば信頼できる親戚や友人・知人など第三者にも忌憚のない意見を出してもらうことをおすすめします。

クリーニングだけでなく、リフォームを実施して物件の資産価値を高めることもよく行われます。

確かに古びた中古マンションのイメージを変えるのに大きな効果を発揮するケースもありますが、それが購入希望者のニーズに合うのか考えなければなりません。

特に間取りにまで手を加えるなどの大規模なリフォームを実施しても、かえって需要の下がるリスクもあります。

物件の売却のために慌ててリフォームを実施することはあまりおすすめできません。

マンション売却時のハウスクリーニングについては、以下の記事で詳しく解説しています。

3. 公開している物件情報を見直す

「売りに出しているのに、なかなか声がかからない」という場合は、改めて公開している物件情報を不動産会社とともに見直してみましょう。

先にお伝えした物件価格と価格相場の違いだけではなく、物件の魅力や必要な情報を十分に伝え切れていないのかもしれません。

物件の魅力という点では、やはりビジュアルが重要です。

購入希望者の目にとまりやすいよう、写真や物件詳細を魅力的に記載できないか検討してみましょう。

そこで生活している人でないと気づけない良さは、買い手にとっても魅力的な情報です。

必要な情報という点では、維持費も合わせたランニングコストを適切に盛り込んでください。

やはり購入希望者からするとランニングコストも気になりますから、そうした情報が記載されてると比較検討もしやすく安心感につながります。

デメリットとなり得る情報でも最終的には伝えなければならない情報なので、きちんと物件情報の中に加える方が成約のためにはよいでしょう。

以下の記事でも、マンション売却のポイントや査定額UPのコツを解説していますので、合わせてご覧ください。

4. 不動産会社を選定しなおす

買い手の現れない物件をいつまでも放置しないためにも、事前に売却期間の目標を定めることが求められます。

その期間のうちに売れないのであれば、別の不動産会社を検討しましょう。

ほったらかしにすることも諦めてしまうこともせず、売るための方法を考え抜くことが中古マンションの売却においては大切です。

5. 複数の売却方法を検討する

マンションの売却方法には、大きく分けて「仲介」と「買取」があります。

仲介とは、不動産会社と媒介契約を結び、第三者の買い手を見つけてもらう方法です。

仲介で売却をするケースが一般的です。

媒介契約は細かく言うと、複数の会社と契約できる一般媒介契約と、一つの会社とだけ契約する専任媒介契約に分かれます。

一方で買取とは、第三者ではなく不動産会社に対して直接売却する方法です。

「この物件が欲しい」と希望する買い手ではない分、売却価格は仲介より低い傾向にあります。

しかし買い手を探す必要がないので、短期間で物件を現金化できるのが大きなメリットです。

不動産会社によっては、最短1週間で決済まで至ったケースもあります。

長い期間がかかってもいいから高く売りたいのであれば仲介、可能な限り早期売却を目指したいなら買取がよいでしょう。

また、最初は仲介による売却を目指し、買い手が見つからなければ買取に切り替えるという方法も考えられます。

売却方法は複数ありますから、仲介と買取のメリット・デメリットを踏まえて柔軟に選択肢を考えるとよいでしょう。

早く・確実に売るなら買取という方法も

買取とは、再販を目的として不動産会社に下取り価格で売る方法のことです。

査定に訪れた不動産会社がそのまま買主となるため、早く売ることができます。

買取による売却期間は、トータルで1週間～1ヶ月程度です。

仲介の4～6ヶ月の期間と比べると、かなり早く売れます。

また、買取は不動産会社がそのまま買主となることから、新たに買主を見つける必要がありません。

売主が不動産会社の提示する価格に納得すれば売れるため、確実に売ることができます。

買取のメリットを示すと、以下の通りです。

その他のメリットや、買取を利用するポイントについて知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

スター・マイカのマンション買取サービス

買取を手掛ける不動産会社は数多く存在しますが、スター・マイカはその中でも豊富な実績を有しています。

ここでは、スター・マイカの買取サービスについてご紹介します。

スター・マイカは、中古マンションの買取後にリノベーションを施してから別の購入希望者へ売却するスキームで事業を展開しています。

築年数や状態に応じたリノベーションで、中古マンションの魅力を最大限に引き出すため、新築以上の付加価値を生み出し、リノベーションを見越した高い評価が実現するのです。

買取を検討したいという方はぜひ、スター・マイカへご相談ください。

査定依頼はもちろん無料です。

スター・マイカの買取を利用したお客様の声

スター・マイカにマンションをご売却されたお客様から頂いた声をご紹介します。

中古マンションが売れない際によくある質問

この章では、中古マンションが売れない際によくある質問について解説します。

Q1. どれくらい売れなければ「売れ残り」と判断されますか？

一般的に3ヶ月を経過しても売れない場合は、売却にやや苦戦している印象はあります。

半年以上経っても売れないと、売れ残り物件と感じる人も増えます。

明確な基準はありませんが、平均的には3ヶ月以内で売れているため、3ヶ月以上経っても売れない場合には、何らかの対策を取ることが望ましいです。

Q2. 値下げのタイミングはいつが適切ですか？

値下げのタイミングは、3ヶ月が一つの目安といえます。

理由としては、マンションは売りに出してから平均で3ヶ月以内には売れていることが多いからです。

3ヶ月間の販売期間において購入希望者がほとんど現れなかった場合は、売り出し価格に大きな原因があるものと推測されます。

一方で、購入希望者が相応に存在し、値下げをしなくても売却できる雰囲気であれば、無理に値下げをする必要はありません。

Q3. 不動産会社によって売れやすさに違いはありますか？

決定打にはなりませんが、相応に影響します。

売ることが上手な担当者のいる不動産会社に依頼できれば、売却は早いです。

担当者のレスポンスが良い、適切な広告を十分に実施している等の条件が備わっていると売れる可能性は高まります。

また、近年は、大手不動産会社を中心にハウスクリーニングや建物状況調査を無料で実施してくれる会社も多いです。

これらの売却しやすさを向上させるサービスを利用すれば、売れる可能性を高めることができます。

中古マンションが売れない理由を踏まえて売却方法の検討を

中古マンションが売れないのは、不動産市場の傾きだけが理由ではありません。

周辺物件の価格より割高、室内が整理整頓されていないなど、所有者がコントロールできる条件が理由となっているケースもあります。

また、売却方法には仲介のみならず買取もあります。
本当に中古マンションが売りたいのであれば、打てる手を全て打つとともに、多様な売却方法を模索することが求められます。

仲介に固執せず、買取も売却方法の一つとして検討することをおすすめします。