オーナーチェンジ物件売却のポイントを解説！売れない理由と対処法

「年齢的に管理できない」「利回りのよい収益物件に乗り換えたい」など、様々な理由で投資用マンションの売却を考えているオーナーは少なくありません。

賃貸中の投資マンションの場合でも売却は可能ですが、入居状況の引き継ぎが必要など、通常の中古マンションの売却とは異なるノウハウや手続きが求められます。

今回は、賃貸中のマンションを売却して現金化したい方が、事前に確認すべきポイントを解説します。

オーナーチェンジ物件とは？

賃借人が住んでいる不動産を売買することをオーナーチェンジといいます。

その物件のことをオーナーチェンジ物件と呼んでいます。

すべての部屋が空室など、入居者がいない状態で物件を売買する場合はオーナーチェンジとは呼びません。通常の不動産売買になります。

オーナーチェンジ物件の売却の場合、借主から家賃を受け取る権利は、買主（新オーナー）に移転します。

合わせて、オーナーが借主に対して負っていた敷金の返還義務や建物を修繕する責任なども買主に引き継がれます。

定期借家契約（あらかじめ定めた契約期間がきたら更新されることなく終了する契約）などの契約形態もそのまま引き継がれます。

また、物件の所有権移転に伴い、賃貸人としての地位も当然に新しいオーナーへ承継されるため、入居者の承諾を得る必要はありません。

そのため、入居者には事前告知は行わず、売却後に売主と買主が連名でオーナー変更を通知し、家賃の振込先や連絡先を、管理会社を通じて報告するのが一般的です。

オーナーチェンジの概要については、以下の記事で詳しく解説しています。

オーナーチェンジによる売却の流れ

投資用マンションの売却の流れは以下の通りです。

1. 査定の依頼

最初に、不動産会社へ査定の依頼を行います。

借主の賃貸条件をわかりやすくまとめたレントロールや長期修繕計画など、物件の収益性や状態を証明する書類を準備しましょう。

オーナーチェンジの場合、借主が入居中であることから室内の内覧は難しく、資料や外観に基づく査定が一般的です。

2. 媒介契約の締結

査定内容を確認し、依頼したい不動産会社が決まれば媒介契約を締結します。

媒介契約とは、買主を見つけるための販売活動を、不動産会社に正式に依頼する契約です。

3. 売却活動の開始

媒介契約を締結すると、不動産会社は、販売図面の作成や不動産ポータルサイトへの掲載など、売却活動を開始します。

売却活動は、不動産会社が中心となって行います。

購入希望者が現れたら、価格や引渡し時期等の条件交渉が行われます。

希望条件を不動産会社に伝えて交渉を進めてもらいましょう。

4. 売買契約の締結

買主と契約条件で合意に至れば、売買契約を締結します。

この際、契約が成立した証として、買主から手付金(売買代金の5～10％程度)を受領することが一般的です。

5. 引渡し・決済

売買契約から決済・引渡しまでの期間は、通常、1～1.5ヶ月程度です。

決済は金融機関などで行なわれ、買主から手付金を除いた売買代金の残金が支払われます。

同時に物件の鍵や必要書類などを引渡し、売主から買主への所有権移転登記の手続きを行い、引渡しは完了です。

6. 賃貸人の地位承継通知

引渡し後は、借主に対して買主(新賃貸人)と売主(旧賃貸人)の連名で賃貸人の地位承継通知書を送付します。

賃貸人の地位承継通知書には、貸主が変更したことのほか、敷金返還義務が新しいオーナーに移転したこと、新たな家賃の振込先などが記載されることが通常です。

売却について借主に対しては事後に通知をすれば足りるため、事前に借主に連絡する必要はありません。

なお、スター・マイカのマンション買取サービスは内見不要であるため、オーナーチェンジ物件であっても最短1週間での現金化が可能です。

オーナーチェンジ物件が売りにくい理由

オーナーチェンジ物件において、ファミリータイプの物件や利回りの低い物件は、マイホームよりも売却時の価格が低くなる懸念があります。

その主な理由は以下のとおりです。

購入層が投資家に限定される

オーナーチェンジ物件は、購入層が投資家に限定される点が特徴です。

購入層は、賃料や入居状況、管理状況といったものをドライに判断して物件を購入します。

マイホームのマンションでは、親の介護を理由に、同じマンションの住人が高値で購入する事例も考えられます。

一方で、投資家は収益を度外視してまで購入することは考えにくく、価格交渉がシビアになりやすいです。

そのため、オーナーチェンジ物件のように購入層が投資家に限定された市場では、価格が上がりにくい傾向があります。

賃料設定が相場より低い可能性がある

近年はファミリータイプの家賃は上昇傾向にありますが、何年か前に入居した借主は当時の家賃相場であり、家賃が低いままとなっていることが多いです。

借地借家法では借主の権利が強く守られていることから、今いる借主の家賃を上げることは容易ではありません。

オーナーチェンジ物件として売りに出しても、買主が購入後に家賃を上げることは難しいです。

そのため、現在の入居者の家賃が相場よりも低ければ、収益物件としての価格は低くなります。

室内を確認できない

オーナーチェンジ物件は、入居者が居住中であるため、購入希望者が室内を見て購入することができません。

購入希望者は、図面や賃貸借契約書等の書面を見て買うか否かの判断を行います。

図面等の資料が残っていない場合、購入希望者は物件が検討しにくくなることから、購入希望者が減り、結果的に価格が低くなる懸念があります。

退去させることが難しい

賃貸借契約が普通借家契約の場合、借主を退去させることが難しいです。

普通借家契約とは、更新のある契約のことを指します。

普通借家契約では、借主を立ち退かせるために借主に立ち退き料を支払うことが必要となるケースがあります。

何らかのトラブルを抱えている借主がいる場合、借主を簡単に退去させることができないため、売却しにくくなります。

オーナーチェンジ物件売却のポイント

通常の中古マンションに比べて売却のハードルが高いオーナーチェンジ物件ですが、いくつかポイントを押さえることでより好条件での売却が可能です。

複数住戸ある場合は物件全体の入居率を上げる

オーナーチェンジ物件の買主である投資家は、家賃収入を目的として購入します。

売却時に空室があればその分収益性は下がり、売却価格に影響します。

そのため、一棟マンションやアパートの売却では、売却前に満室状態に改善しておくことが売却を成功させるコツです。

なかなか空室が埋まらない部屋がある場合、入居後、一定期間の家賃を無料にする「フリーレント」を付けて入居者を募集するのも有効な方法です。

フリーレントを導入する場合、一般的に、家賃の無料期間は1～2ヶ月程度が目安です。

管理料を下げる・修繕を実施しておく

売却価格の算出根拠の一つである「純収益」を最大化することも大切です。

現在、管理会社に支払っている管理委託料が相場より高い場合には、交渉して引き下げることも効果的です。

運営経費を減らすことで運用益（純収益）が大きくなるため、より高い売却価格の設定が可能になります。

管理委託料の相場は、家賃収入の3～5％程度が相場です。

特に、規模が大きい一棟マンションの場合、業務内容や契約条件の見直し、交渉次第で管理料は下がる可能性があります。

また、一棟マンションでは、計画的な大規模修繕が実施されているかは重要です。

必要な修繕を怠っていると、買主から「購入後に多額の修繕費用がかかるのでは」と懸念され、価格交渉で不利になる可能性があります。

反対に過去の修繕履歴が整っており、直近の大規模修繕も済ませている状態であれば、買主に好印象を与え、売却価格の向上につながります。

長期修繕計画や過去の修繕履歴を準備し、物件が適切に維持管理されていることをしっかりアピールしましょう。

信頼のおける不動産会社に依頼する

オーナーチェンジ物件の売却では、専門的な知識と経験が不可欠です。

不動産会社を選ぶ際は、一括査定サイトを利用するだけでなく、「オーナーチェンジ物件の取り扱い実績が豊富か」という視点が重要です。

特に、投資家とのネットワークを持つ不動産会社であれば、すでに購入希望者を抱えているケースもあり、売却までのスピードや価格面で有利に進めやすいといえます。

また、大手金融機関と豊富な取引実績のある不動産会社であれば、複数戸の一括買取にも応じてくれることもあります。

地域別のオーナーチェンジに対応する不動産業者はこちらをご覧ください。

オーナーチェンジ物件を売却すべきタイミング

オーナーチェンジ物件を高く売るためには、売却戦略だけでなくタイミングの見極めも重要です。

不動産が高く売れる時期として、「総じて低金利であること」と「銀行の融資姿勢が積極的であること」の2つの条件を満たしていることが見極めポイントとなります。

近年は、日銀の金融政策により金利は緩やかに上昇していますが、それでも歴史的にはいまだ低水準といえる状況です。

一般的に、低金利の時期は、投資家が金融機関から融資を受けやすくなるため、購入意欲が高まりやすく不動産市況は活発になります。

また、金利が上昇したことで金融機関の収益性が改善され、以前よりも融資に積極的になっています。

つまり、不動産が高く売れる環境は整っており、「今は売りどき」といえる状況です。

ファミリータイプのオーナーチェンジ物件は売りづらい！？

一般的に、ファミリータイプのオーナーチェンジ物件（いわゆる、投資用物件）は、ワンルームに比べて利回りが低くなりやすいため「売りづらい」と言われています。

例えば、専有面積が20㎡と60㎡の2つの部屋を比べた場合、部屋の広さには3倍の違いがありますが、賃料も面積に比例して3倍とはなりません。

そのため、一部屋当たりの専有面積が広いほど面積当たりの収益性が下がり、利回りが低くなる傾向にあるのです。

また、売りづらくなる要因は利回りの低さだけではありません。

オーナーチェンジ物件の融資では、住宅ローンではなく不動産投資ローンが一般的です。

不動産投資ローンの審査において、「収益性」が重視されるため、利回りが低いと、金融機関の評価が下がり融資を受けられない場合があります。

融資が付かない物件では、買い手は現金で購入できる人に限定されてしまい、売却のハードルが高くなるのです。

もっとも、ファミリータイプの物件では、一度入居すると長期間住んでくれる傾向が強く、「安定した家賃収入が見込める」というメリットもあります。

売却の際は、こうしたメリットを理解してくれる「長期の安定した運用を好む投資家」をターゲットとすることで、売却成功の可能性が高まります。

そのため、物件の特性に合った売却戦略を立てることが重要です。

「売りづらい」オーナーチェンジ物件はスター・マイカでお得に売却

今、「売りづらい」物件を所有していて、売却を検討している方には、「買取」がおすすめです。

ここでは、スター・マイカの買取サービスについて紹介します。

今すぐ買取価格を知りたい方は、こちらから査定依頼が可能です。

1. リノベーション後の再販が目的なので、低利回り・築古でも買取可能

スター・マイカの買取の目的は、リノベーションを施してから再販をすることです。

投資対象としての利回りだけではなく、リノベーションマンションとしてのポテンシャルを重視しているので、低利回りでも買取ることができます。

加えて、リノベーションを施すことが前提にあるため、築年が古かったり、室内の状態が悪い物件でも買取ることができます。

2. 仲介手数料がかからないので売却費用の節約ができる

仲介での売却は、仲介手数料がかかりますが、買取は不動産会社が直接買取るので、仲介手数料がかかりません。

スター・マイカの買取サービスも、仲介会社が間に入らないので、売却にかかる仲介手数料を節約することができます。

3. 買取単価が上昇傾向なので、今は高値で売却できる可能性が高い

公益財団法人東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向(2024年)」によると首都圏の中古マンションの平均販売期間は約3ヶ月（85.3日）となっています。

また、中古マンション価格に目を向けてみると、長期的な観点でも2012年以降、12年連続で成約価格が上昇しているため、現在も「売り時」といえるでしょう。

スター・マイカの査定は、市場の動向をいち早く捉えて価格に反映させています。

そのため、買取価格も年々上昇傾向にあります。

4. 内見・現地立会不要で売却の手間がかからない

スター・マイカでオーナーチェンジ物件を売却する場合、内見は不要ですので、賃借人に知られることなく査定を行うことが可能です。

また、スター・マイカは全国に6か所の拠点がありますので、転勤等で所有物件と現在の居住地が離れている場合でも、最寄りの支店で対応が可能です。

例えば、「現在の住居は大阪にあるけれど、所有物件は東京にある」という場合でも、契約等の手続きは全て当社の大阪支店で行うことができるので、わざわざ東京に行く必要はありません。

※スター・マイカの拠点所在地（詳細はこちら）
[札幌・仙台・東京・横浜・大阪・福岡]

5. 売却後もグループ会社で管理するので安心

買い取ったオーナーチェンジ物件は、スター・マイカのグループ会社で管理を行いますので、売却にあたって賃借人に迷惑をかける心配がありません。

「売りづらい」オーナーチェンジ物件の売却でお困りの方、または参考に買取価格を知りたいという方でもお気軽にお問い合わせください。

最短2時間、遅くとも翌営業日までに査定結果をご連絡させていただきます。

査定依頼はもちろん無料です。売却にあたってお悩みがありましたら、査定依頼と併せて、お気軽にご相談ください。

スター・マイカの買取を利用したお客様の声

スター・マイカに賃貸中のマンションをご売却されたお客様から頂いた声をご紹介します。

オーナーチェンジ物件の売却でよくある質問

最後にオーナーチェンジ物件の売却に関する質問と回答をご紹介します。

Q1. 入居者がいますがオーナーチェンジで売却できますか？

入居者がいても、オーナーチェンジは売却できます。

売却にあたり借主への事前連絡は不要であり、売却後に賃貸人の地位承継通知書を送付すれば足ります。

Q2. ローンが残っていても売却できますか？

ローンが残っていても収益物件は売却できます。

ローン残債は、引渡し時に一括返済することが必要です。

そのため、ローンが残っている物件を売却するには、原則として売却価格がローン残債を上回っている必要があります。

Q3. 査定時に用意すべき書類はありますか？

査定時には、レントロールや賃貸借契約書、固定資産税等の支出の内容が分かる資料、修繕履歴等が用意しておいた方が良い資料となります。

レントロールとは、一棟マンション等の複数の入居者がいる物件の賃貸条件一覧表のことです。

また、修繕履歴が存在するとポイントが高いです。

修繕履歴がはっきりしている物件は、適切に管理されてきたことをアピールできます。

現在の収支状況を把握でき、将来の支出を予測できる資料が揃っていると多くの購入希望者が検討しやすくなるため、高値の売却が期待できます。

専門の不動産会社に買取してもらうのがベスト

賃貸中のマンションを売却して現金化したいと考えている方が、事前に知っておくべきポイントを詳しく解説してきました。

オーナーチェンジ物件は、特殊なノウハウや手続きが必要なことから、専門の不動産会社に買取してもらうのがベストです。

特に買い手つきにくいファミリータイプの物件をお持ちの方で、すぐに現金化を考えているのであれば、実績が豊富なスター・マイカに一度、相談してみてはいかがでしょうか。